2021/22产季西班牙脱水苜蓿挑战&市场优势何在？

2021/22年度脱水牧草的种植面积为12.6万公顷，比上一产季减少约1,000公顷。大约 80%的面积用于种植紫花苜蓿（9.95万公顷），20%用于种植其他牧草（包括燕麦）。

2021/22年度的产量预计超过142万吨，这一数字与上一年度的记录非常相似，同时，西班牙脱水草料种植面积及产量都在连续增长。其中75%为脱水苜蓿。 

近几个月（小麦、玉米等）价格居高不下，考虑到来自其他作物的竞争，我们为脱水苜蓿种植面积与产量能与去年保持相同水平表示欣喜。

苜蓿颗粒的需求速度也在快速增长。在今年度，脱水苜蓿颗粒占超过总产量的25%，草捆占总产量的近75%。

颗粒和干草产品我们都有，今年我们重点在推颗粒产品，但是目前有几个问题尚未解决：

第一，苜蓿颗粒的应用范围比较小，目前在国内主要在养猪和山羊、兔子领域。实际上即便我们苜蓿颗粒应用到了母猪行业，相对于整个潜在的体量来讲，颗粒应用的比例还是非常少的。

第二，针对于某些特定的行业，比如像母猪行业，我们怎么样加大跟它的研发合作力度，不仅仅包括生产企业，可能也包括贸易商，也包括组织机构，我们可以一起开展这方面的工作。

如果从干草角度来讲，我们觉得今年进展很大。一方面原因是美国今年的供应非常紧张，很多国内牧场为了备货，加大了对西草的进口量。在这个过程中，我们发现对于中国牧草使用者来讲，他们在苜蓿干草使用过程中，还是存在着一定的误区：首先是客户的很多观念都是先入为主，美国苜蓿草95%都是在国内自己使用的。我们发现不同国家的消费者对于美国干草质量的要求会有很大不同。对于中国的很多牧场，中国消费者会对干草的颜色等外观有很高要求，我们的要求远远高于美国本土牧场使用者的要求。

中国牧场的要求往往是最高的，甚至高于日本、韩国。这样也就导致像今年普遍缺货，质量比较高的牧草数量较少的情况下，符合中国要求的就更少。

对于西草的话，我们觉得同样存在这些误区，因为我们从外观角度讲，西草和美草比起来，它的颜色包括它的外观条件可能相对会差一些，这就导致很多牧场更倾向于使用美国的美草。

但是由于今年美草缺乏，大家进口比较多的西草，我们得到客户的反馈是他们逐渐在改变日粮配方，逐渐使用更多的西草。目前我们得到客户一些反馈，从各个指标来看，西草使用的实际效果并不比美草差。

王松 西班牙FSM - 中国区首代

2021年1-8月份，西班牙脱水苜蓿出口到中国18万吨左右，还有很多在路上，这个数字非常令人振奋，我认为未来中国的需求会更高。同时，西班牙脱水苜蓿还需要有新的突破，主要从两点考虑：

第一个挑战，中国的中小牧场目前对西班牙脱水苜蓿的性价比还缺乏认识。这一轮和2018年贸易战时有很大不同，2018年因为美草关税增加，价格上涨很多，中小牧场很快转向购买西班牙脱水苜蓿，当时80%的小牧业都说“我可以用，用了没什么差别。”大牧业倒是没有太大动静。这次正好相反，小牧业没怎么动，大牧业开始行动了而且速度很快，意味着中小牧场的需求还有很大的开发空间，这也是为什么现在港口有4万吨到5万吨左右库存在码头的原因。一面是中国牧场买不到草，一面是四、五万吨库存，这些库存实际上是贸易商给中小牧场准备的，中小牧场还没有认识到西班牙脱水苜蓿的性价比，我们还需要更深入的影响他们。从现在市场的性价比来看，顶级美草已经卖到3200元/吨，西班牙脱水苜蓿2500-2600元/吨，价差超过600元。如果单从性价比来说，配方师可以很容易算出来，中小牧业可能觉得现在还不缺，并不着急。202020年西班牙脱水苜蓿中国进口量为12出口量 20多万吨，今年翻一倍也是有可能的，只要有足够供应量，中国的购买力还是非常强大的。

第二个挑战，基于养猪行业。今年FSM花很多时间精力在做苜蓿颗粒的推广，对于中国市场80%的增长量我们做了很大的贡献，但是非常大的一个挑战在于养猪全行业亏损，这不是种苜蓿的人能够解决的。猪发展周期相对比牛周期短，随着养猪业的复苏，在下一轮猪周期再起来后，对于苜蓿颗粒的需求会更加强劲，即使现在最低谷我们已经有80%的增长，可以想像等到猪周期复苏时，将会有更大的增长。这是一个挑战，更是一个机遇。

沙一骏 西班牙利特拉 中国区业务负责人

今年最大的挑战还是海运和运输上，首先欧洲因为美国抒困政策，导致玉米价格的上升和电费的上涨，西班牙玉米价格约270-280欧/吨，与苜蓿价格接近，但是苜蓿生产需要考虑降雨等风险；西班牙电费从之前的70分涨到200分左右，这在我们生产过程中也造成很大的困难。

其次是海运的问题，免箱期从去年的21天改成现在的14天，甚至我们最近到港的船只给我们7天的免箱期，这也进一步导致运输成本上升。

如同王松和Ruben之前说的，今年也有很多机遇，我们之前和AEFA做了对比测试，证明我们的产品是有竞争力的，但是市场缺乏对西班牙草的认知。

西草有很多没做好的地方，包括西草内部不同品牌的区分，但是在西草中也是分为好的品牌、好的制造商和稍微差一些的，当中国客户认识西草时候，永远说的是西草的整体，而没有对它有品牌上的认知，这是我们需要做改进的。

王桂云 NAFOSA  中国区销售经理

首先，今年遇到的最大问题是海运，它不仅影响美国、西班牙苜蓿出口，对其他国家苜蓿草的运输也是很大的挑战。因为受整体经济环境、政策方面的影响，出口降低，很多船可能面临着回去是空箱，导致许美国的许多海运公司不愿意跑中国航线，因为返程成本增加，而且原油价格上涨。所以，今年海运费一直往上攀升，这是一个主要的影响因素。

其次，全球需求量加大。美国和加拿大干旱，美国减产10%对于出口影响不大，但内需增加之后，导致出口量降低了（每年美国出口量基本保持在4%）。今年干旱之后，许多地里不长草了，很多肉牛开始转吃苜蓿草。所以，美国国内需求增加了很多，导致出口供应量降低，而且全球苜蓿草的需求也发生了变化，西班牙向中国的出口量加大了，西班牙往沙特和阿联酋的出口量特别是沙特的出口量也增加了很多，因为沙特本身禁止种苜蓿，苜蓿需求量也特别大。

第三，西班牙、美国与中国的形势一样，玉米和小麦价格大幅上涨，影响了其它蛋白类饲料包括苜蓿草、燕麦草整体价格上升。但是，有些种植户收割完明年翻耕时可能会种一些玉米和小麦。所以，玉米和小麦价格上涨导致明年的苜蓿产量可能会稍微有些降低。另外，西班牙苜蓿草80%都是出口，但它的第一茬受降水的影响，产量略有降低。第二茬基本回归到正常水平。所以，今年西班牙出口量肯定也是增加的趋势。

第四，受全球疫情影响，集装箱在码头操作时间比较长，有时造成拥堵，周转比较慢。集装箱免箱之前是21天，现在都变成了14天，而且现在定舱比较难预定，船期有点往后推迟，基本从新草第一茬下来就表现的非常明显。

总之，以上几个因素影响西班牙苜蓿对中国的出口。

敖奇 天津翱祺国际贸易  总经理

天津翱祺主要做国内贸易，我们面临的挑战主要是两点：第一，现在的供应量跟不上市场的需求。今年市场的需求非常大，有很多客户把美国苜蓿慢慢地转换成西班牙苜蓿以减少成本。现在订单基本已经接到1月份了。

第二，海运的问题。我们根本无法判断船什么时候可以准确到达中国，把优质草运到国内是一件非常非常困难的事情。

众所周知，除了国内市场动态之外，包括苜蓿在内的饲料产品还受到国际和全球问题的影响，这可能会给生产成本、分销和销售成果带来重大干扰。那么：

王松 西班牙FSM - 中国区首代

西班牙是全球第二大苜蓿草出口国、第一大苜蓿颗粒出口国。全球有近40万吨苜蓿颗粒，除了日本、韩国用一小部分美国苜蓿颗粒以外，大部分苜蓿颗粒由西班牙制造。其实整个粗饲料的供应链是多元化结构的，如果站在中国供应链角度来看，西班牙是非常不错的一个选择。除了美国苜蓿之外，第二大选择就是西班牙苜蓿，另外西班牙燕麦很快也会进入中国市场，填补中国的燕麦缺口。

从全球危机来说，都在谈能源危机、海运危机，换句话说，美国方面出了问题，对于西班牙可能是很好的机会。比如美国缺司机，但西班牙不缺司机；美国缺集装箱或者拖车不够，但是西班牙除了运费外，集装箱供应和滞港问题一直处于可控范围；美草从2500元/吨一直涨到3000元/吨，西班牙一直在2300-2400元/吨左右徘徊。我原以为今年美国草受这么大压力，西班牙草出口量应该超过40万吨，把运到中东的草抢到中国来。事实上，中国到今天为止还是抵触西班牙脱水苜蓿，虽然使用量在缓慢的增加，但还是不够。所以，从全球化的影响来说，我认为西班牙脱水苜蓿给中国买家提供更多的是机会，而不是挑战。

张晖 Al Dahra  中国区副总经理

我想从全球的角度来谈这个问题，从我们公司供应端来讲，既有美草、西草，也在意大利、罗马尼亚等国可以供应；从客户角度来看，我们客户分布也很广，包括日本、韩国、中国，当然中国目前还是最大客户。

首先,整个供应链不应该只是从西班牙、美国和中国这三个方面来看，整个供应环节还有很多其它因素，比如今年由于种种因素中东从美国进口美草的数量急剧下降。但是他们本身对于牧草的需求量还在，所以导致最近几个月中东对于西班牙西草的进口量也是大大增加了，这个增加的本身，至少从我们公司供应角度来讲，确实是跟中国的需求者存在竞争关系。

其次，对于中国的这些消费者，我们也不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里，比如在过去，大家都是百分之百依赖美国晒干苜蓿草。那么现在多了一种选择，我们有了西班牙的脱水苜蓿草，就可以跟客户进行积极的沟通，比如从牧草角度来说，我们还有其它的一些渠道可以充分利用起来。目前我们有一个客户，西草暂时没有办法来满足他们的需求，我们就调了一批意大利和罗马尼亚的草来满足他们的需求。

由于全球供应链本身在各个环节都出了问题，所以整个挑战是全球性的，可能对于中国消费者来讲我们要紧紧抓住目前稍纵即逝的一些商业机会。不能仅仅只看到中国需求、看到西班牙的供应、看到美国的供应，因为整个供应链现在都存在非常多的问题。

敖奇 天津翱祺国际贸易  总经理

我们公司在西班牙苜蓿上遇到的挑战，除了运输问题以外，其实最大挑战来自于自然晾晒的苜蓿和烘干加工等不同工艺对于客户认知的挑战。大部分的客户会认为自然晾晒工艺品质上会高于烘干脱水工艺。我们花费很多时间与客户沟通或者做一些教育工作，让他们理解和认识西班牙苜蓿的加工工艺有所改进，并且质量足以替代一部分自然晾干的苜蓿。

沙一骏 西班牙利特拉 中国区业务负责人

我觉得西班牙苜蓿最大优势可以通过经济效益来衡量，如果正确的使用，它的价格比美国苜蓿便宜很多，首先以现在的价格来说，有的时候我们甚至觉得自己性价比过高了，高到自己有时候并不是很赚钱的样子，高到自己去年是亏损的。我们认为最直接的评判标准就是现在我们的性价比真的很高。

其次，西班牙苜蓿是符合欧盟规则的，绝对是非转基因的，没有任何海关风险，并且我们在生产过程中也使用了非常天然的方式，包括烘干过程中我们利特拉是使用杏仁壳烘干的，并没有使用化学能源烘干它，所以没有化学残留。

我们也想了很多办法，使它的生产过程更加自然，包括我们在头茬草之后不再使用除草剂，选择增加生物多样性来控制虫害，其实这些优势对奶农来说可能是兴趣不大的，兴趣最大的就是我们草的品质。如果用西班牙业内的话来说，牛的胃是最好的实验室，我们的草还是挺产奶的，其它可以不说。

王桂云 NAFOSA  中国区销售经理

NAFOSA一直在中国推广西班牙苜蓿，我们也邀请了西班牙著名的营养师Kake先生来中国分享西班牙苜蓿草的使用。

首先，西班牙脱水苜蓿与美国苜蓿草相比最大的优势就是它的价格优势，一直以来它和美国苜蓿草价差都在500元/吨左右，今年可能稍微大一点，因为目前港口西班牙苜蓿存货量比较大，价格一直上不去，可能跟国外的报价形成倒挂。但是，它的价格确实有很大优势。

其次，西班牙脱水苜蓿采用烘干工艺，这使西班牙苜蓿草不像农产品，更像工业品，通过高温350度烘干12分钟，烘干桶把水分均匀地降到12%以下。所以，从烘干桶出来通过冷却降温之后直接打捆装到集装箱，而不像晒干苜蓿一样在储存地或者仓库把水分晾干到12%以下才能第二次打捆、发货，这是西班牙脱水苜蓿的一个很大优势。奶农不用担心苜蓿草会发霉、结块，因为高温过程中也杀死了一些微生物、真菌或者虫卵。所以，脱水苜蓿质量比较稳定。

第三，脱水苜蓿营养价值会更好一点。自然晾晒的苜蓿在田地要晒5-6天，日晒时同地面接触或者遇露水，会造成营养价值一点点流失。所以，我们认为脱水苜蓿的营养价值不比晒干苜蓿的营养价值差。

此外，脱水苜蓿有利于TMR进行搅拌。美国晒干苜蓿，TMR搅拌时先添加苜蓿，而西班牙脱水苜蓿在倒数第二步添加，一般搅拌3-4分钟就可以了，这也是我们一直推广的正确使用西班牙苜蓿草的方法。所以，可以节省TMR使用时间。

最后，因为欧盟从来没有授权过转基因苜蓿的种植，所以进口商和贸易商不用担心转基因苜蓿的风险。

张晖 Al Dahra  中国区副总经理

关于苜蓿颗粒，首先，从中国准入角度讲，西班牙苜蓿颗粒可能也是目前唯一准入的农产品。其次，相对于美国来讲，西班牙苜蓿颗粒产量是比较稳定的。我们了解到美国也有一些苜蓿颗粒的生产，但是美国苜蓿颗粒的生产非非常的不稳定，它们的生产取决于很多很多其它的因素。

包括ACX在过去也曾经自己生产过苜蓿颗粒，但是也是由于生产端和需求端各种不同的因素，目前我们已经不再生产了。我们也尝试着联系美国的苜蓿颗粒的生产厂商，但是我们发现他们的供应也是非常不稳定的。目前美国的苜蓿颗粒已经被准许出口到中国市场，但是当前的进口量非常小。

西班牙苜蓿进入中国市场已有多年，而AEFA（西班牙脱水苜蓿制造商协会）以连接西班牙和中国的产业为目的进入中国也已有4年。 毫无疑问，中国牧场越来越熟悉该产品，并了解脱水苜蓿的不同特性。 此外，AEFA 的工作是帮助改进可用的知识和信息。 例如，河南农业大学和河南驻马店农场的研究表明，西班牙脱水苜蓿与其他类型的苜蓿相比，其产奶的营养特性和生产力结果相似（甚至有试验结果表面西班牙苜蓿的最终数据略胜一筹），以因此能达到明显的经济竞争优势。

然而目前市场似乎对西班牙苜蓿仍然存在一些误解以及对其质量的担忧，那么：

敖奇 天津翱祺国际贸易  总经理

我觉得目前市场上对西班牙苜蓿最大的误解是大家对西班牙草的认识还停留在前几年，因为前几年西班牙草的整体质量、品质包括含土量、石子的情况比较多。我们现在的主要工作就是把最优质的西班牙苜蓿草带给客户试用，让客户真正看到西班牙草不是他想象中那个状态，通过试用能够给他带来更好效益，然后让客户认可我们所做的事情。

沙一骏 西班牙利特拉 中国区业务负责人

西班牙苜蓿草是2014年、2015年的时候通过的，协议签下来时候已经11月份了，当时西班牙的生产季已经结束了，那年面对海量的订单，西草有很多不好的草流到国内，也就是中国人说的把牌子做瘫了再想挽回很难。

市场也会西草产生很当偏见，包括大家认为西草石子多，把刀片打碎，各种都有，包括5月份和AEFA以及河南花花牛一起做对比测试时候，他们甚至不愿意把西班牙苜蓿用在高产牛上。

据我所知，西班牙苜蓿在国内主要用在后备牛和中低产牛，市场甚至不愿意给西班牙苜蓿一个机会来体现它到底有什么样的生产潜力。所以我们也希望以后有更加多的机会能和大学包括科研机构合作，来研究一下西班牙苜蓿草在不同产奶性能的牛身上的实际应用以及它的经济性。总的来说，我相信如果汽油质量足够好的话，在好车上应该跑的更快才是，我们对自己的产品还是有信心的。

王松 西班牙FSM - 中国区首代

我认为中国客户现在对西班牙脱水苜蓿的最大误区是认为西班牙草是便宜货，这个问题必须要解决，因为西班牙脱水苜蓿的性价比被严重的低估。有很多实验证明晒干草和烘干草之间的差异，当然，我们也同时销售美国的晒干草和西班牙的烘干草，我们相信这两种草之间不应该有600元人民币以上或者70美金以上的价差。

合理的价差可以接受。西班牙草没有特优草或没有优级以上草的保证，价格可以有一点差异，美国一级草和优级草之间是20美金价差，优级和特优级之间是40美金价差，但美国草卖到400美元以上，而西班牙草只能卖300欧元以下，这是没道理的。我认为所有协会、业界的出口商、贸易商都必须正视并解决这个问题，否则西班牙的农民是没有种草积极性的，供应量也大不起来，当地农民可以有多种选择，可以种麦子、可以种玉米等很多其他东西。

我们应该寻找一个科学的方法平衡西班牙脱水苜蓿的用量和价格，而不是让西班牙脱水苜蓿老是坐冷板凳、始终放在替补位置上。因为从2018年贸易战开始到这一轮，大家又开始逐渐意识到西班牙脱水苜蓿的性价比，这种待遇不停的反复。应该给西班牙脱水苜蓿一个恰当的位置，比如说用来饲喂后备牛或者用于相对高产牛，想办法扭转这个局面。

据了解，其中一些误解可能也来自对西班牙苜蓿的不正确使用，而西班牙脱水苜蓿是具有一些特殊性的。 例如，由于其纤维较短，在混合器中所需的时间更短（仅需 4 分钟，而普通苜蓿干草需要 12 分钟）。

Q5：还有哪些是在西班牙苜蓿使用当中需要注意的要点？如何优化牧场对于西班牙苜蓿的使用知识和了解？

中国的奶农喜欢以眼睛来判断草，特别是中小牧场。从颜色上来看，西班牙草虽然比过去改进很多，但如果和晒干草比，还是没有美国草那么绿，这是一个客观事实。对于西班牙脱水苜蓿我们要做很多推广和教育工作，要从它的营养价值、农大实验结果客观地告诉奶农，脱水苜蓿的营养价值未必在颜色和营养成分上。

另外在地域上，中国的南方地区甚至更多的沿海省份因为靠内陆，西班牙草竞争未必有很大的优势；北方的奶农可能会觉得国产草更新鲜，每年收获季节很多人非常热衷于抢头茬草。而西班牙草拥有20年出口经验，可以全年保持稳定供应。中国牛人为什么热衷在两三个月收获季去抢草而不专注于供应链的稳定呢？值得一提的是，福建牛人对西班牙草一直情有独钟，在过去五年中他们的供应量和使用量非常稳定，管理非常精细化，而且奶产量不低，很稳定。

王桂云 NAFOSA  中国区销售经理

西班牙苜蓿使用过程中TMR添加顺序不同，这会给牧场节省不少时间和成本。我们之前在河南一个牧场做过对比，TMR每天搅拌5次，每次节省10分钟，一年大约节省304小时，TMR如果按照每小时成本365元的成本，一年仅TMR成本就节省近11万元。所以，使用西班牙苜蓿不仅价格便宜，而且TMR搅拌上也可以节省一些成本，各项成本都会降低。

另外，我们做西班牙苜蓿时间比较长了，也经历了西班牙苜蓿真正的变化。刚开始很多贸易商或者奶农抱怨有石子，如果能把石子去掉，西班牙脱水苜蓿用量肯定很大。去年以来，西班牙各个草商都在不停地改进技术来降低石子。比如提高收割时留茬高度，再加上滚筒旋转，石子排除率很大。很多客户说今年西班牙苜蓿草很不错，叶片附着率比以前高很多。现在西班牙苜蓿，尤其是品质好的苜蓿草，与美国苜蓿一级没有任何区别，颜色也比之前提高了很多，基本上没有石子的投诉。

西班牙企业面临的另一个问题是品牌认知度不足，或者说未达成规模化。  西班牙脱水苜蓿协会致力于从国家层面改善“西班牙苜蓿”的形象和定位，那么：

敖奇 天津翱祺国际贸易  总经理

我们公司主要采用三个方式：1.我们不停地与工厂沟通，我们要质量最好、最稳定的草。我们从工厂采购到的草在颜色等指标上都比较好。这样我们向客户推广时也更有信心。2.我们会与工厂沟通打上自己的LOGO，后期可能也会采用美国那样的包装，然后带到国内，划分不同的等级，这样大家就有明确的认知。3.目前大部分工厂用西班牙语命名，非常难记，我们现在采用英文或者字母方式与我们的客户表述品牌。

沙一骏 西班牙利特拉 中国区业务负责人

作为一个中国人我也很早认识到包装的重要性，但是，西班牙认为把产品做好就行了。

但是这样的思维在国内因为市场的差异是有难度的。我和工厂说“你要做自己牌子的草，这样的话有品牌积累，以后客户也认，也方便市场推广，这很重要。”所以从今年开始我们会在后续包装上做改进，在包装上刻上自己的烙印。

其次，关于品牌问题，我想感谢荷斯坦和AEFA合作上的努力，我觉得西班牙在品牌推广上做的非常差。但是我们也意识到这个问题，在成本允许情况下，比如说增加一个塑料套袖，如果一个塑料袖套是1.2欧元，如果算上运费和税的话，每吨差不多提高5欧元的成本。但是这5欧元成本实际是不生产奶的，所以之前很多西班牙厂商是比较排斥做包装工作的，但是现在我们意识到这是有必要的。

王桂云  NAFOSA  中国区销售经理

对于西班牙来说，他们认为把草的品质做好就行，加套袖会额外增加成本。所以，他们打LOGO可能就是草捆上贴一个小的标签。但是，对于我们来说，要看看怎么做能提高品牌LOGO的曝光率，让大家更多地知道NAFOSA的品牌。

另外，我认为要推广一些高级别的苜蓿草。西班牙草基本相当于美国的1级草，RFV150、蛋白18%，除了第一茬有少量的优级或者特优级草之外，高级别的苜蓿草很少。所以，NAFOSA计划明年开始多生产一些优级和特优级西班牙苜蓿草。同时，我们与Dairy One合作，NAFOSA的实验室是Dairy One在西班牙唯一认可的实验室，在苜蓿草检测方面也增加一些保障，加大品牌推广。

根据8月中国海关数据，西班牙苜蓿的销售额在本年度呈现近30%的正增长。 其增长主要来自于苜蓿颗粒的销售，其销售额比去年增长了90%。

王松 西班牙FSM - 中国区首代 

西班牙FSM公司今年在苜蓿颗粒推广上投入了非常大的精力，聘请由专门的销售专员负责颗粒销售。实际上在十年前美国人就想在中国市场推广苜蓿颗粒，当时四川农大的陈代文老师帮美国FDA在广西做了一个非常有名的实验，广西农垦在实验后一直坚持使用苜蓿颗粒到现在。中国人养的猪最多，吃的猪肉也最多，如果要解决母猪便秘问题，苜蓿颗粒是最大的使用方向，中国有4000万头母猪，可以想象市场空间是非常大的。

虽然今年猪的市场遇到低谷，但是在中国苜蓿颗粒的推进上还是取得了非常大的进步。西班牙苜蓿颗粒出口中国市场份额增加80%，西班牙FSM公司贡献了三分之一的力量，起了很大作用。首先，相比大部分国产苜蓿颗粒来说，西班牙苜蓿颗粒最大的优势是干净、纯，不加杂质，没有霉菌污染。第二，西班牙苜蓿颗粒可以做到全年12个月供应，集装箱化供应，这些优势都是成规模的大工业必不可少的条件。

西班牙苜蓿颗粒占整个苜蓿草出口的25%，中国差不多26%，我相信这个比例未来一半一半，甚至超过苜蓿草的用量都有可能，中国猪市场市场空间比牛的市场大很多很多。

张晖 Al Dahra  中国区副总经理

苜蓿颗粒产品之前在广西做实验时，做过一个简单的计算：在理想情况下，按照当时的实验设计，他们建议对于母猪的日粮配方比例大概是1-3%，我们国家有4000万头母猪，如果按照1%这个比例来算，对于苜蓿颗粒的需求量也有40万吨。如果按照3%的话，差不多就是120万吨。

所以如果我们仅仅从潜力来看的话，其实苜蓿颗粒的潜力是非常大的，这也是为什么去年美国的苜蓿颗粒被批准之后我们也听到不少美国苜蓿颗粒制造商在进行一些前期的研究和探讨。但是在我们跟我们一些客户包括贸易商沟通的时候，了解到他们确实面临不少困难：

1、虽然广西农垦的实验其实是十年前做的，但是到现在为止甚至有些猪场并不知道有苜蓿颗粒这么一个产品是适用于母猪饲养的。

2、整个猪的生产周期变化非常快，目前是他们的低谷期，所以目前他们对于所用的饲料成本敏感性是非常高的。这样的话，导致我们在做推广的时候，他们除了需要在日常喂养中看实际使用效果之外，他们其实对于成本也有不少要求。

总结下来，我们认为其实美国苜蓿草在中国的发展也是一个很漫长的逐步发展的过程。所以对于苜蓿颗粒，只要是这个产品最终对于母猪的饲养能产生实际的效果，那么我们仍然认为道路是曲折的、前途是光明的。

王松：由于海运危机，现在美国到中东的运费非常贵，贵到客户完全没法承受，所以这也是为什么今年西班牙苜蓿到中东那么好卖的原因。原来沙特在美国收了牧场，今年他们的出口量严重萎缩，主要是运费价差的问题。如果回到正常年景运费没有这么大差距时，中东人一般购买美国的优级和特优级草，不会买一级草，更多的是买西班牙烘干的一级草。

西班牙草与美国一级草在中东有每吨有价差100-150美金价差，这主要是海运费带来的。美国现在到中国的吨运费应该在50多美金，西班牙到中国的吨运费大约60-70欧元，价差并不是特别大。西班牙的出口商拿到的价钱和美国出口商拿到的价钱差不多，两边的运费到中国也差的不多，但是最终价格相差70美元，这个价差是我认为是不合理的。主要因为：第一，由于苜蓿草级别上的差距，中东人好草买美国草，一般性的草买西班牙草。第二，由于现在运费的差价已经超过100美元，所以美国草销量严重萎缩，客户大量转向了西班牙草。