一个兽药企业老板的困惑

这几天，受疫情原因被封控在家，原计划接待一位从某省来的兽药企业老板，只好改成线上交流。通过一个多小时的交流，他向我诉说了他的五大困惑。

第一个困惑是销售团队老化。他告诉我，他们这家企业成立于2003年初，到今年已是近20年的老企业。他们目前销售团队共有26人，其中近20人是公司刚成立时一块过来的老人员，销售团队平均年龄45岁以上，岁数最大的已经50多岁。近七八年来公司基本上没有一个新人员进来，一是招不来，二是好不容易招了几个人但也留不住，实际上销售团队一直在持续减少，最高峰时连技术人员在内销售团队总人数近60人，现在不足高峰时的一半。他也想了不少办法，就是招不来人。

第二个困惑是销售业绩下滑。企业最高业绩是在2012年，兽药达到6000万左右，2012年到2015年业绩一直在徘徊，但从2016年开始，业绩开始持续下滑，去年他的企业销售业绩不到2500万，今年前7个月和去年同期相比又下降了近25%。他认为业绩下滑的原因一方面是和大环境相关；另一方面是之前的销售团队老化导致的。这些人员过去都赚了不少钱，有车有房，如今许多人都靠吃老本，他们出差天数很少，几乎不开发什么新客户，每月打打电话，偶尔出去几天和客户吃吃喝喝交流一下感情，至于其他工作很少做。每当业绩大幅下滑时，就要求企业搞一次促销，业绩可以稳定一两个月。许多销售人员都在兼职，销售他们公司的兽药似乎是副业，但他也没什么办法，新人员招不来也不敢对这些老人员怎么样。还有一个难处，就是他们每两个月开一次销售例会，但是根本开不起来，许多人找各种借口和理由不回来，他也没什么办法，管得严了，怕这些人也管走了。

第三个困惑是利润大幅减少。前几年人们嚷嚷兽药行业不赚钱那是胡说，至少每年赚几百万还是没什么问题。从2015年以后，每年的利润都在减少。去年全年的利润仍有200多万，但是今年前7个月都不赚钱，一方面销售业绩下滑，另一方面由于过新版兽药GMP又加大了投入，还有一个非常烦恼的事情就是今年要账特别难，赊出去的货款很难回来，估计会出现一批呆死账，这些原因叠加导致今年前7个月亏掉了几十万，而现金流更出现了可怕的负数，这是历史上从未有过的事情。

第四个困惑是产品过多过滥。只有2000多万的销量，却有近200个品种约300多个规格。销售人员总是要求上新产品，他们每年都会上十几个新产品，为了照顾不同的市场，每个产品还得至少有两个规格，而即便卖得不好的老产品也很难淘汰。每次公司下决心要淘汰某个产品，总会有一些销售人员说他的市场对这个产品有需求，不能淘汰，否则会失去客户。更难的是，偶尔有个产品卖得不错，有些老人员就要求公司按同样的标准换个包装进行定制。结果产品越来越多，而销量却仍在下滑。每个月组织生产非常麻烦，还经常断货，进而引起销售人员和客户的不满。

第五个困惑是不知未来如何。眼前困难还能挺过，最难的是不知道未来的路到底该怎么走。他们企业主要以化学制剂和植物提取物添加剂为主，化学药品几乎没有任何竞争力，关键是也没有什么利润。原来靠不规范还能有些利润，现在国家管控越来越严，只能按国标生产，很难有加价的空间。目前他们主推的是以植物提取物为主的添加剂产品，但也并不规范，总是打擦边球，到底能维持多久心中也没底，关键是这些添加剂产品很难开发大客户。如果再投资新的生产线，虽然也能投得起，但什么时候能赚回来根本不知道。

一个多小时的交流很快结束了，他所说的这些困惑实际上反映了许多中小企业的现状，如何去改变确实需要一些智慧。