兽药企业的困局与破局

当前，养殖业的低迷状况令不少的兽药企业举步维艰，业内同仁都在探讨如何破局。从宏观上说，新冠疫情在全球范围的蔓延和迟迟不退，在国内的点发散发持续不断，再加上国际紧张局势的加剧，使得整个经济形势的复苏受到阻碍和延误；世界经济走向的衰退下行已经明显增加了各行各业人们的隐忧和焦虑。在这样的大背景下，我们的养殖业以及包括兽药行业在内的相关产业要想撑起独自的一片天，就显得力不从心。华为的老总任正非说，华为未来三年的首要任务是活下去，我们的兽药企业又何尝不是呢？大环境我们无可奈何，具体到我们自身的行业，我们的企业该怎样活下去？怎样共克时艰？这恐怕是业内众多企业管理者冥思苦想又感叹连连的难题。笔者在此试着做一分析供业内同仁参考，也希图为行业探讨起到抛砖引玉的作用。

一、先说困局

1、蛋糕不够大与谁也不肯退

做为养殖业的跟班辅助行业，兽药行业是靠养殖业的发展来吃饱喂肥的。随着养殖业的规范化，也随着兽药GMP管理标准的逐年升级和严格把控，还有产品品牌竞争的原因，致使众多的中小兽药厂不得不退出；这使得养殖业这块蛋糕足够留下来坚持住的兽药企业分了。然而，种种迹象表明，蛋鸡、肉鸡、蛋鸭、肉鸭，猪、牛、羊等畜禽的养殖总量在近几年增增减减的过程中是呈现总体缩减趋势的；业外热钱热衷于涌入养殖业的风光早已不再，这块蛋糕没有增大，也没有原来大了。由于笃信坚持就是胜利——只要我坚持住了，而别人扛不住出局了，那我就赢了的理念，面对已经没有原来大的市场份额，兽药企业谁也不肯退缩，大家都在苦熬苦撑。与此同时，搞贴牌代加工的皮包公司和兽药产品走饲料批号的销售模式又游走于行业法规的边缘对市场蚕食漫啃，这就使得众多兽药企业需要付出更艰辛的努力来维持原有的销售份额，而扩大份额就更不易了。

2、养殖成本的顾虑与用药的“杂牌化”

畜禽产品需求不旺与利润走低，饲料价格走高和设施设备维护以及管理费用、水电能耗费用增加，迫使养殖场更加注重严控养殖成本。在用药投入上，许多养殖场不再舍得搞预防保健型投药。在选择企业与产品时，无论是产品大而全的企业亦或是单品独大甚至垄断市场的产品，大家都更谨慎了。为了降低用药成本又不致于减低疗效，养殖场往往将性价比高的贵药与贴牌的大组方兑水量大的便宜的中药或是原料药配合使用，形成用药的“杂牌化”现象。正规的兽药企业的品牌产品不如以前畅销了。

3、畜禽疾病的复杂化与配套产品的不配套

以养禽业为例，我国养禽业正处于转型过渡期，一方面养殖设施设备在加速智能化更新换代，养殖环境中的鸡舍内部环境有了显著改善。另一方面，众多的养殖场饲养密度仍然偏大，养殖外部环境和污染还没有得到明显改善。鸡病发生频繁，新病、继发病、免疫抑制病、混合感染病增多，有些沉寂多年的老病在局部地区又死灰复燃，这就使得原本形成的产品靶向有效性，配套的用药指南和方案逐渐的打折不配套不适用了，而面对这样的严峻挑战和更高要求，尤其是对于新出现的禽病与老病的局部复发，还有新设施设备在更新使用过程中可能引发的禽病新问题，许多企业缺乏能够及时应对的产品和预案，缺乏迅速跟进的产品研发反应机制和市场跟踪反馈制度。

4、后继乏人与服务乏力

许多兽药企业都有这样的体会：去农牧院校招聘应届毕业生越来越难了，因为毕业生不想踏入这一行，尤其不愿意做市场营销和技术服务这一行。而目前的企业市场营销团队还不断有人员跳槽以致改行的，仍在这行坚守的人员虽则正是年富力强，但结婚成家，上有老下有小，整年整月的在外奔波辛苦，也身有疲惫之感。新人补入难，留不住，培养起来更不易。企业销售一线后继乏人，加之有些公司的大业务员老业务员时不时的涉及贴牌代加工产品的兼职推销，导致企业销售市场整体上欲振乏力。技术型营销是兽药企业的老传统了，曾经有力地辅助了市场客户资源的挖掘和巩固，但如今因为招不到、留不住、用不好畜牧兽医专业的毕业生，不少兽药企业的市场服务体系已经瓦解殆尽，有的虽保留了人员建制但缺乏领军人物，缺乏一专多能的复合型人才和培训机制，已经成了食之无味弃之可惜的鸡肋。