产业格局巨变，动保企业创新突围思考
大家好，我是来自美保龙生物疫苗的欧伟业。今天我分享的主题是：产业格局巨变，动保企业创新突围思考。 一、养猪规模巨变——大 1、因病制宜，迅猛发展 用一个字来形容养猪规模巨变，就是“大”。大到什么程度？火了一把。尤其在座各位搞饲料的都把养猪搞大了，都火了，傲农比非瘟前多了10倍的母猪，正邦曾经达到170多万头母猪，多了8倍，双胞胎多了5倍，所以都把猪养火了。我平时比较喜欢看《易经》，火是离卦；“离”有几层意思，第一，离为火，是光明意思，养猪规模化发展方向的前途是光明的。第二，玩火过头了，可能就得离开这个行业；第三，离火为中空，表面看起来做得很大，实质却是亏空。 因病制宜，迅猛发展。2007年后蓝耳病、2019年后非瘟，大集团根据防病要求制定各种对应的战略，如根据防病需要进行选址、设计与建筑猪场、调整免疫方案及配合营养，从而得以迅速发展。同时，大集团借助金融（跨界资本）、信息（原料和猪只买卖价格）、人才技术、管理优势，从而迅猛扩产；小型猪场无人无钱无法抵抗风险出局。 我去年讲了一场课，题目叫“不要错过每一场危机”。前段时间与金陵集团的黄董事长聊养猪，金陵集团原来是养鸡的，是国内黄鸡鸡苗龙头生产商，他说：“每一次疫情，都是我公司发展壮大的机会”。几次流行禽流感导致鸡存栏量减少，于是就能抓住机会大发展。黄董的母猪现在有五六万头了，从做种鸡到种猪，种猪真正的大发展从2019年开启，从1万多头发展到5万多头，多了五倍。因抓住疫病这个机遇，就发展起来了。强者恒强，弱者出局。全国养猪户7年减少56%，而年出栏5万头以上肥猪户数增加4倍，这个是去年12月31号农业农村部的数据，仅2019年能繁母猪存栏量同比下降32%，全国养猪户数同比减少28%。因此非瘟是挑战，又是机会，是中国集团化养猪发展的历史机遇，也是中小规模猪场末路。 2021年12月TOP20的出栏肥猪数量是1.3亿，占了大概全国比例的20%左右，翻了三倍。由于有金融资本支撑，获得迅猛发展机遇，为什么我们这个行业火？搞金融的不炒股来养猪了，搞饲料的这几年也来养猪了，找男朋友也得找个养猪的。2021年12月：TOP20名能繁母猪存栏875.9万头，占比20%左右，到了2022年10月，1万头以上母猪场能繁母猪存栏约1235万头，占比30左右%。我前几天看到新牧网报道预测：2025年上市养猪公司出栏量可以占40%，1万头以上的母猪场，共出栏达到50%，应该没问题。 从这个行业可以看到养猪的变化，小猪场跟大猪场的疾病控制模式就不同了。家庭农场散户以治为主，不发病就不用药、不打疫苗，主要使用化药。集团、规模猪厂因病制宜、以防为主，更重视疫苗的使用。 2、规模巨变推动动保企业变革 猪场变大了我们动保应该怎么来抓住机会？ 第一， 生物安全提升：我们讲了30年生物安全却没有做好，因防非瘟，我们用三年时间将过去30年做不到的生物安全做好了，良好的生物安全给疾病净化带来了非常大的机会，疫病净化才是养猪业根本的出路。 第二，以养、防为主：优质疫苗，更有空间。 第三，技术管理提升：硕博养猪，对等服务。以前养猪很多是五六十岁的老人养猪，现在养猪很多是硕士与博士，促使整个养猪技术水平的大大提高，因此，动保企业的技术服务要比猪场的人更懂养猪。美保龙现在有五个博士，十四个硕士，并且大都是做过场长、技术总监的，真正能为客户解决生产实际难题。 第四，产品鉴别能力提升：小猪场对产品质量的好坏不懂鉴别。大集团有优秀良好鉴别产品优劣的设备和能力。动保厂家要帮助客户建立公正、公平、科学的疫苗和药品的评估体系，如采购前进行疫苗抗原、纯度等指标检测，临床试验应激监测。 第五，议价能力提升：做动保的一定要降低成本，提升产量，否则的话就会出局，其二是运用新技术提高效果，提高产品的价值。 第六，自产-参股动保：牧原、温氏、大北农都具有动保和疫苗，牧原参股中牧、科前等，会压缩了经销空间。 第七，养户加入集团：很多小散户加入了集团，成为了集团的养户，他们没有了药品采购权，最后小药厂、小药店只有出局，所以营销需要重构。因此我们必须要提供优质、优效、成本优势、优质服务的四优服务，否则难以生存。 |
二、动保企业局变——难
目前动保企业遇到一个非常大的问题——难。难，《易经》里面说水，水为坎卦，坎是坎坷，有困难的意思，就像唐僧师徒一行人过通天河，非常难。水也可以形成泽，沼泽的泽，如红军过草地一不小心就掉到泥坑沼泽里面，所以目前动保行业目前处境非常困难。
1、2012-2022年中国兽药行业市场规模
2012-2022年复合年均增长率8.8%，2020年猪价高，疾病多，用药意愿高，动保销售同比增长22.0%，2020年营业额达到770亿，这个行业并不大，但是市场的竞争非常激烈。
2、动保产品细分市场份额
兽用生物制品：139家，包括疫苗、血清、诊断试剂盒等，兽用生物制品进入壁垒高，利润较高，但占比只有26.1%。兽用化药：占40.7%，1530家，实际上今年过了新版GMP的只有800多家，近一半出局。主要是前期进入兽用化药的门槛较低，散、小厂家多，盈利低。其他原料药占24%，中兽药占9.1%。
3、各上市公司营收：随存栏数量升降
各上市公司（表中）营收：2021年是最高的，合计达到141.56亿，2019年只有97.6亿，因为猪少，死掉了很多猪。今年有所恢复，到第三季度也只有102.46亿。大多公司营收都下降，下降的原因并不是卖少了，而是降价了，尤其是口蹄疫苗降价幅度非常大，从最初的10多块到5块甚至2块、甚至1块多，最终营收不高。
各上市公司扣非后净利：Q3同比大幅下降-生存难。第三季度跟去年的同比20%甚至30%多的下降，甚至下降83%都有，营收没下降多少，但是利润大大的下降。
各上市公司企业净利率：大幅下降，有的只有3.9%，你看如何生存？净利率的空间已经到了生死线的边缘，净利率低，连银行的利息都赚不到。科前值得我们学习，首先，接地气、懂市场、懂猪。第二，技术服务，院士、博士一样去做服务，去为客户解决问题。因此，动保企业不仅产品上要解决问题，服务也要跟得上。
综上归纳起来得出结论：产能严重过剩，同质化内卷。尤其2019-2020年非瘟存栏下降,产品相对过剩,大量临期产品积压倾销，有的公司营收断崖式下降。疫苗的盈利稍微好一点，但同质化也非常严重。小微的化药厂家几乎没有生存空间，原料药厂家仍有一丝盈利空间。
4、新规出台，优胜劣汰
（1）兽药 GMP出台，小微企业被抛弃
2005年动保企业家有2600多家，当时门槛低，大量小企业上马。到了2006年兽药GMP规范出台之后，只剩下1633家，出局了1000多家。2020年新版GMP出台，2022年10月底通过新版兽药GMP的动保企业汇只有1000多家，包括疫苗、化药、原料药、中药等，超1/3的企业暂未通过验收。从2600多家减少到1000多家，非常的残酷。
（2）《国家动物疫病强制免疫指导意见（2022—2025 年）》
到2025年底前逐步全面停止政府招标采购强制免疫疫苗，低价集采苗逐步转移至高质高价市场苗，推动全面市场化竞争。原来主要靠政采的厂家，如口蹄疫苗、禽流感疫苗的厂商，日子过得很滋润，如果一旦停止政采，2022—2025这三年时间，该怎么过？
（3）饲料“禁抗”实施，化药需求将全面转向养殖终端农业农村部和在座的饲料企业做了一件善事，即饲料不加抗生素，现在吃猪肉放心了。高质量效果好的治疗用化药占比提升，研发能力强的原料药企业有望受益，依靠采购化药原料加工的小微企业将被淘汰。替抗品的需求会增加，但靠炒替抗概念，如果没有实质性效果的产品，潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。
5、货款回收艰难，经销商非常困难。 第一、规模化大场拖欠大笔货款。有的养猪企业重债疯狂扩张，资金断裂，有的一个养猪集团拖欠代理商货款就动辄两三千万，甚至更高；第二，有的猪场多次复产无望，猪命没有，只有人命一条，哪有货款；第三，有的经销商眼馋养猪暴利，2020年才开始追高养猪的，基本抵房押车。综上问题，跨界养猪，投机养猪，以为有钱就行的，基本剩下一地猪毛。 6、我国需要多少兽药企业？ 我国的生物药厂有10家就够，但是现在有139家，也就是说要砍掉90%，国外欧美的动保企业数屈指可数，说明有100多家会退出市场。化药，也会从近千家慢慢可能减少到只剩下100多家。也就是说小的无研发能力的要出局，大的有研发能力的会越大。 三、动保企业根本出路：革故鼎新 1、回归客户价值，为客户解决难题 面临困难的根本出路：革故鼎新。第一个字“革”，革卦。上卦为泽，为水，是动保所面临着困难；下卦为离，为火，为光明，革卦预兆着挑战和机会并存。水在上，向火上面淋；火在下，向上面蒸，火旺水干，水大火熄，二者相生亦相克，这种状况必然要爆发变革。我们该怎么办？ 第二个字 “鼎”。革卦倒过来就是鼎卦，“鼎”指要推出新的东西。革是把旧的砍掉，也就是说要革故鼎新，弃旧迎新。“鼎”就是一群吃货围着大鼎做红烧肉，要把红烧肉做好并不容易，起码要五把刷子：需要用两头乌的土猪、选上好的五花肉、会调料、懂火候、耐心等。因此，动保企业要革故鼎新，我们美保龙走差异化大单品战略，要做好也需要五把刷子。 2、动保企业发展思考：差异化大单品战略 第一，产品：数一数二，并购重组、开发新业务；第二，销售：重构渠道，产销一体、上下游参股、平台化；第三，服务：提供优质服务，用临床行家做服务，真正懂猪的、会治猪病、懂生产、营养、营销等，能真正为客户解决生产实际问题；第四，生产：优质优效，提高产量、降低成本，具有成本优势；第五，研发：做大单品，研发必须源于客户，源于客户困难：以危害养猪业最大的疫病为研发导向,研发本土流行毒株疫苗。目前危害养猪最大疫病：非洲猪瘟、流行性腹泻、蓝耳病。“研”字，左边是一个大石头，是一堵墙；右边是一个开字，代表着不断研磨，研开了，门也就自然开了。源于客户，才有客源，封闭式做产品一定没有客源。研发，研难而发，有难题才去研发，发，一指发现，二指发财，不能研发出好的产品，解决不了实际问题，就没有客源，就发不了财。 3、危害养猪业最大疫病 第一，非洲猪瘟。重点把生物安全做好，非洲猪瘟经过三年，把生物安全认真做好、执行到位，完全能够搞定。第二，蓝耳病控制：必须要生物安全+优质优效疫苗。单独靠生物安全是不行的，在现阶段，要非常严格的生物安全，还要加上优质的疫苗。所以神农何总说：“中国养猪业头号敌人不是非瘟而是蓝耳病”。 4、把握机遇，攻坚克难，做好大单品 美保龙与美国波特兰医学中心胡红明教授合作，胡教授主要从事自噬小体治疗性疫苗的研发，其研发的自噬小体疫苗在非小细胞肺癌治疗率达70%，对乙肝病毒的清除率达100%。同时我们聘请了2013年诺贝尔化学奖得主、结构生物学家迈克尔·莱维特先生为美保龙首席科学家，运用细胞改造技术、抗原改造技术显著提高疫苗的免疫原性、提高细胞及病毒产量，运用激活细胞免疫的佐剂技术提高细胞免疫水平。我们打造了三个疫苗，分别是“兰立定”、“圆立定”、“安为佳”，其中新一代的蓝耳病灭活疫苗 “兰立定”是主打产品， “兰立定”免疫后能快速降低蓝耳病毒载量。它颠覆了我们对传统疫苗的认知概念。能防、能治，对发病猪群、带毒猪群具有显著效果，是种猪蓝耳抗原转阴好工具。通过三年多的努力，包括正大、罗牛山、天农、广东农垦、金龙、大红门、金新农、德兴等等40多家集团在用此疫苗，并且有30多家国家核心的种猪场用来做净化，成为疫苗大单品。 把客户困难的有需求的事情，我们来抓来研发，成功地打开这扇门，研发要源于客户，研发出为客户真正解决问题的优质产品，才有客源，才有市场。如果关在屋子里面，出不去怎么办？我们得想办法。消极的人看到的到处都是墙与障碍，积极的人，他一定会想办法上天入地挖墙，总有办法。这个门好比市场，当你找到办法打开这个门，相当于就多了一个市场，墙是障碍，同时也是市场。 凡墙都是门，我们只要想办法，很多困难都可以克服，蓝耳病是养猪业大难题，我们创新求变，推出了“兰立定”，帮助客户解决了蓝耳病难题。我相信通过大家努力，中国好的非洲猪瘟的疫苗迟早也会到来，非洲猪瘟的问题也迟早会解决。 美保龙，一个美字，源于为动物健康保驾护航，所以称为美。我们还有一个熊猫猪猪两头乌国际牧场，一个以猪为主题的迪士尼乐园，用这种方式来打造高端的、给小孩子吃的品牌肉。在座的各位如果有空，欢迎大家来到金华尝一尝金华火腿，尝尝熊猫猪猪的肉，谢谢大家。 |
